杜国楹专访:一个周口籍创业者的故事

河南省周口市,素有“华夏先驱、九州圣迹”的美誉,可谓是人杰地灵之地。小罐茶的创始人杜国楹就出生于这里,随着小罐茶的家喻户晓,称杜国楹为杰出的创业者可谓名副其实 。

每年都回周口的杜国楹,今年4月初再次踏上家乡的故土。与往年不同的是,这次杜国楹带着对家乡的热爱与赤诚,走上周口文化大讲堂,推心置腹分享自己的心路历程、经验、教训和梦想。白T恤,黑外套,运动鞋,不时冒出金句的杜国楹,进行了一场长达3个小时的演讲,现场座无虚席。

杜国楹是土生土长的周口人,曾创立好记星、E人E本、8848钛金手机等多个知名品牌,多次创业的成功,让他身上附着神秘光圈。最终,让杜国楹停下来的竟然是茶。他创立的小罐茶,创造了茶行业的奇迹。

一个地地道道的周口人

在商业圈子里,他是一个不断突破自我、打破常规的创业者;在合作伙伴眼中,他是事事皆产品、精益求精的企业家;在乡亲心中,他是勤奋坚韧、豪爽真诚的周口人。

“周口更大、更美、更有活力!”这次回乡,让杜国楹感触颇深的是家乡的变化。在外打拼20多年,杜国楹忘不掉的仍是家乡的味道,是一碗胡辣汤的辛辣,是一碗羊肉烩面的浓香。他深情地说:“胃,告诉我们家乡在哪里。无论走到哪,我都是一个地地道道的河南人、纯纯粹粹的周口人。”

1973年,杜国楹出生于西华,父亲严厉得近乎苛刻的要求“必须拿第一”,使他成为一个勤奋刻苦的孩子。这之后,“第一”已经成了习惯,在杜国楹日后的教书、打工、创业中无一例外。1992年,19岁的杜国楹从西华师范学院毕业,成为一名中学化学老师,工作第一年就被评为优秀班主任。“在学校,我能看到我的未来,那并不是我所最终追求的目标。”杜国楹放弃了“铁饭碗”毅然离开家乡。

这是杜国楹的第一次有意识地自我突破,突破源于他对自我的清醒认识,看到自己的所有可能性。在杜国楹身上,有着中原汉子的斗志、不屈和坚韧,带着这个品质,他跟着改革的浪潮“下海”了,投入到商海的滚滚浪潮中。

学会洞察和满足用户需求

“我的目标就是服务消费者。”杜国楹鲜少在公众场合讲营销,他说自己曾经是个彻头彻尾的营销主义者,但栽了跟头后才明白,营销不是真理,产品才是王道。“要洞察和满足用户的需求,企业的本质,是为消费者提供有价值的产品和服务。”

1995年在天津打工的杜国楹只用了两年时间就成为销售冠军,积攒下来的50万现金,成了杜国楹首个创业基金。1997年杜国楹再次辞职,凭借家喻户晓的背背佳品牌一举成名。仅仅一年,背背佳销售额达到4.5亿,当年25岁的杜国楹个人财富突破1亿元。

当财富神话被瞬间创造,反扑来得令人措手不及。“20多岁就有这样的成绩,让我盲目自信,认为一切皆可颠覆,忽视了商业规律。”杜国楹最终不仅耗尽了所有资产,还欠下4600万的外债。回首这段煎熬的时光,杜国楹感慨这个失败的经历“来得早,也来得彻底”,“广告是好产品的放大器,也是坏产品的加速器。”

是非成败转头空。那一年,栽了跟头的杜国楹才27岁,他知道一切都还来得及。

在商业世界,不断颠覆的只是表现形式,而人性和商业的本质从未改变。商海几经沉浮,杜国楹终于完成了从营销主义者到产品主义者的转变,他认为未来的核心竞争力一定是用户的满意度,一定是消费者。杜国楹形成了“事事皆产品”的模式,“谁消费这个产品?”“谁需求这个产品?”杜国楹认为,做企业不能根据创业者自己的需求,认为自己喜欢什么就去做什么,什么赚钱就去做什么,而是要考虑用户真正需要什么,用户不喜欢,创业者喜欢是无用的。

无悔抉择映照初心力量

从好记星到8848手机,杜国楹在苦心创业成功后,却将公司卖掉了。杜国楹坦承:“没有人生孩子是为了卖孩子,没有人创业是为了卖公司。”在别人眼里,是他一次次创业的成功;在他心里,是一次次梦想的破灭。他一直在向内反观自己,又一直在向外寻找一个值得后半生去做的事业。

“科技是美国的,奢侈品是欧洲的,茶叶是中国的!”鲜为人知的是,在进入茶行业之前,杜国楹进行了4年的前期调研,特别刺伤杜国楹的是“中国七万茶企不敌一个立顿”,他不禁质疑,我们为什么不能做好?茶叶本质上是消费品,为什么没有品牌?中国是茶叶的故乡,为什么越喝越糊涂?杜国楹分析,中西方对茶本质上最大的差异是,中国人做的是农产品,外国人做的是消费品;中国人习惯的是经验思维,外国人习惯的是科学思维。

在杜国楹的内心深处,他想用科学的方法打造一个卓越的茶品牌,让中国茶重新走向世界。

小罐茶用统一的小罐,统一的重量,统一的品级,统一的大师,统一的价格,快速实现了消费者认知的标准化。把复杂的中国茶做简单,把传统的中国茶做时尚,把繁琐的品饮变简便,把产地品类思维导向品牌思维。

相比传统茶行业从茶园、工厂、市场的导入模式,杜国楹逆向思维,一切从用户出发,由市场入手,再到工厂布局、整合茶园,对茶行业价值链进行了重新设计。在上游,小罐茶已经建成安溪茶庄园 、凤庆滇红基地、黄山基地;在中游,建成黄山中央工厂、茉莉花工厂、勐海普洱工厂;研发领域,小罐茶内部成立了茶叶研发中心、茶叶工业装备中心,支撑设想的实现。

胸怀中国茶,心系周口情。 杜国楹是从周口这方厚土走出去的民营企业家,家乡这片丰厚的土壤也滋养着杜国楹,乡音里还有杜国楹的故事,乡情里还有对杜国楹期盼,期盼他带着自己的梦想,在今后的路上走得越发从容坚定。

而未来三十年,杜国楹的梦想就是让世界爱上中国茶,让中国茶重新走向世界,让我们一起期待杜国楹的梦想早日实现。

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