以下内容为袁黄在第五届全球创业者大会上演讲实录，由见微评论整理发布。

在座的各位朋友，各位机构们，非常感谢大家莅临本次会议！我是竹马传媒创始人，我给自己的竹马有一个定义：多元、MCN。

我们，除了抖音MCN资质之外，我们还有腾讯的资质，除此之外跟快手和小红书都有深化的渠道型合作，同时我们在努力申请B站的15块牌照之一。

称之为多元，是因为我们公司很有意思，自己也有供应链，我们也有网红，除了这个之外我们还会为一些品牌做一些服务。

最近一些时间段服务三个品牌，等一下给大家做一个参考，因为它们刚好是三种不同时代下不同品牌主的新应用：第一，WLS；第二，雅倩；第三，珀莱雅。我们作为品牌服务商，在这个时间段是为他们提供综合解决方案。

但是这里有一个前提，前提是我要有人。所以接下来我会从网红粉丝进行变现上解释为什么品牌商和我合作。

我们在服务品牌主的时候，在孵化红人时候遇到的问题，很多人不清楚自己的用户画像，什么意思？

品牌主找到我们，跟我们讲“你好，我这个产品想要推广一下，你看怎么做”。我就问他，我说你这个产品主要针对的人群、主要想卖给谁，或者宣传的时候想侧重的宣传点是什么，品牌主多数都不清楚，不清楚就导致后续的合作都特别累。

我们后来就养成一个习惯，我们最开始做红人孵化的时候，告诉他在做类别的时候，就清晰知道未来你的粉丝会是什么样的人。

我认为网红是价值观的货币化，也就是网红经济其实是人的价值观的一种经济变现形式。那个时候我根据马斯洛理论分成了五种，在我们的理念里面网红第一类叫生存，是颜值类；第二类是安全，是情绪类；第三类叫归属感，是达人类；第四类是尊重，是领袖类的达人或红人；第五类是自我实现列，是一种虚拟，我们认为的超级IP。

所有人都可以称之为IP、网红，每个人的影响力或多或少、有大有小。最基础的颜值类是目前大家在抖音里面看到最多的，什么意思？很漂亮，我很幸福，所以他们最基础的展现方式是颜值。

举例：抖音上的兔子牙，他就属于颜值类一种，但是他的影响力比其他人高。我们定义有孵化价值的网红是在500万以上，我们认为他的未来变现价值会更高，所以一般来讲颜值类的粉丝经济效益变相于广告流量，它是你获取流量的一种。

对普通用户来讲，颜值类是最容易走的类目。下一个类目是情绪类，比如一禅小和尚，他是我们现在这个社会不同情绪的变现出口，他代表的是价值观的聚合象。

某种程度上来说大的KOL或者大的网红都是一群人价值观的代表或沉淀。一禅小和尚属于情绪类，除此之外大家也有看到另外在快手上一些很渲染的情绪，老铁、666，除此之外还有其他的鸡汤或者情感教学，这是情绪类。

第三个类目是达人类，比如李佳琦，他有自己的技能或者是生活方式，把他的生活方式展现给别人，教别人怎么跟他同步，比如说怎么做东西、怎么做饭。

再往上是领袖类，比如雷军、马云，为什么这么定义他？是因为某种程度来讲，他们代表更高层次的精神需求。最后一种比较难，我把马主席定义为超级IP当中实现的最高代表。

为什么会有这样的分类？是因为知己知彼才能百战不殆。但如果你是品牌主，要去做你的网红投放。同理，你是网红，你要把自己的粉丝变现。同理，你首先得有两个思想状态：第一，自己的产品的用户画像要明确；第二，你要投放的网红的用户画像需要明确。

用户画像代表什么？大家知道抖音的用户人群、用户画像是一二线城市的年轻群体，快手不一样，快手更偏向农村，同时年轻群体的年龄、地域、消费习惯、消费生活方式或喜欢的关键词都不一样。

网红用户的画像、粉丝群体也不一样。比如李佳琦第一个标签或者关注李佳琦的大多数人跟口红会有很大关系，他的用户人群中大部分都会跟这个信息相关。虽然说粉丝基群很大，但李佳琦适合美妆，他一定不适合推其他类的产品。

同样我们做小米和其他产品推广的时候，针对性地为他做了一个服务，就是去分析他们的用户人群是谁。

案例：净水器跟网红的关系。品牌的净水器做到TOP前10的品牌。我们知道这个东西是普通的净水器，所有的技术或者生产都达标，因为他本身的母公司就做得OK。

他想自己起一个小的子品牌，干了很多事情，该有的大的名星、巨星的联合，该有的小红书、抖音都有基础在做，但是我问他这个产品主要针对的用户人群是什么的时候，他们只告诉我他的净水器是想放在卫生间给女性用。

为什么？他们说洗脸的时候，水的细菌比较多，净水器除了厨房用之外，洗脸的时候也可以用，就像很多人为什么要用洗脸巾而不用毛巾一样。但表达的时候，我们并不理解他的产品怎么推，他之前推的效果已经有点差。

所以我们后来根据他的产品特色给他提供几个思路，第一我们帮他列了一个词，叫专滤器，他原来的标签签词是净水器，淘宝上一搜索有几十万条关键词。

我们还给他提出一个概念，叫卸妆，因为他这个产品想要放在卫生间的应用场景，但其实这里面应用的地方非常多，也小宝宝洗脸洗澡都算一种，我们跟他讲不要那么复杂，我们做个活动，就是把他的产品和服务加上活动融为一体，我们把所有的侧重点侧重在它是一种卸妆的仪式感。

我们都知道女生化妆都是美美的，都是小仙女，化妆是对自己美丽的赞赏，但是卸妆最后的流程一定要走，用个卸妆水以及露娜都属于卸妆的环节。而卸妆的仪式感是什么？是我们想告诉他给到用户的感觉，是从最微小的水源开始，我们就对你呵护至微，所以是发起卸妆仪式感。

这个活动整体上是在抖音分步骤，首先第一步是淘宝直播会做，淘宝直播偏向产品讲解，讲解之后是抖音里面找不同的KOL做产品仪式感相系列的话题。然后再为他的产品做不同的种草和好物推荐。

有一个系列的轮回，合在一起是活动的整体。当然现在还没有开始。当产品开始之后，结合热度，要把它做成话题。所有的时间点和创意各个环节都要连在一起，需要更深化，所有的卸妆仪式感请的都是TOP前100以内的主播，去传递的也是女性对自我另外层次上的犒赏。

除此之外，我们把不同品牌下的大牌、美妆品作为参加这个环节的礼品奖赏来发起话题，话题都是基于抖音的运营规则和玩法。

但总体来讲网红其实不难，明确网红的粉丝是什么样之后，找网红投广告，但核心是要理解自己是什么。

谢谢大家！